Igaz történet: Használt autó vásárlás egy nagy autókereskedésben
Nemrég a lányom a barátjával egy nagy márkájú autókereskedésbe ment, hogy egy használt autót vásároljanak. A számokat a lányom pénzügyi magánélete érdekében megváltoztattam, de a lényeg ugyanaz marad.
A kereskedés 26 000 dollárt kért az autóért, de a lányom úgy döntött, hogy 20 000 dollár a legtöbb, amit hajlandó fizetni. Hosszú tárgyalások után az eladó 25 000 dollárra csökkentette az árat. Mivel ez még mindig magas volt, az eladó azt mondta: “Engedd meg, hogy megnézzem a menedzseremet, hátha van valami ötlete.”
A Menedzser Belép
Öt perc múlva az eladó és a menedzsere együtt lépett be a helyiségbe. A menedzser elmagyarázta, hogy 25 000 dollárért nagyszerű ár; már jóval az MSRP alatt volt, és az üzlet “nagyon vékony” volt számukra. Ezután a híres mondatot használta: “Rendben, íme, mit fogok tenni, hogy ma beülhessek ebbe az autóba.” A menedzser elővett egy darab papírt felülvizsgált számokkal, amelyen az ár 23 995 dollár volt. Elmagyarázta a lányomnak, hogy ez a lehető legjobb ár. “Minden benne volt”; ez volt a “legjobb ajánlata”, és azt mondta neki, hogy vegye vagy hagyja. Végül elővett egy nagy piros tintás bélyeget, és lenyomta a papírra a “FINAL” feliratot.
A Lányom Válasza
A lányom így válaszolt: “Köszönöm, de sajnálom, úgy tűnik, ez nem fog menni.” Habozás nélkül azonnal kibökte: “Mit szólnál 22 500 dollárhoz?”
Amikor a lányom elmesélte a történetet, csodálatosan nevettem. A nagy show után a menedzser mindössze hat másodpercig tartotta az árát. A piros végső bélyeg ötlete csak még jobbá tette a történetet. De minél többet gondolkodtam ezen, annál inkább rájöttem, hogy valójában elég sok mindent kell kibontani az értékesítési taktikát, a pszichológiát és a hatékonyságot illetően.
Kapcsolódó: 3 nem szokványos értékesítési taktika, amely több üzletet zárhat le
Nem foglalkozom az autóiparral, és soha nem adtam el autókat, de néhány ismerős értékesítési taktikát (és hibát) láthatok itt:
Játszani a várójátékot
Mindez azután történt, hogy a lányom órákat töltött a telephelyen. Későre járt a nap szombaton, és a menedzser tudta, hogy reménykedik a sikerben. Valamilyen szinten a menedzser kihasználta az időt, és a “várójátékot” játszotta. Ebben az esetben ez nem működött, de gyakran az idő fegyverként való felhasználása nagyon hatékony lehet. Az idő, mint stratégiai elem a tárgyalási folyamatban hatékony lehet, de körültekintően és tisztelettel kell alkalmazni. Az időkorlátok túlzott erőltetése visszaüthet.
Az ügylet lezárása az értékesítési felállás megváltoztatásával
Amikor az eladó elérte a saját tárgyalási határát, vagy úgy érezte, hogy veszít, bevonta a menedzserét. Ez a lépés, amellett hogy időt adott az órához, új lehetőséget teremtett egy új dinamikára. A kereskedés soha nem akarja, hogy egy potenciális vevő kisétáljon az ajtón, így ha valakinek nem sikerül a munkája, mindig érdemes mással próbálkozni. Egy menedzser vagy vállalati adminisztrátor bevonása a tárgyalási folyamatba új dinamikát és lehetőségeket teremthet az ügylet lezárásához.
A legjobb és végső ajánlat megtétele
Bár hisztérikusan felnevettem, amikor meghallottam a piros bélyeget, hamar rájöttem, hogy ez valójában egy okos lépés. Valamikor réges-régen, azt hiszem, néhány értékesítő és marketinges ült egy szobában, és valaki azt mondta: „Van egy ötletem – csináljunk egy piros pecsétet, amelyen az áll, hogy „végleges”, és használjuk a tárgyalások során.” Valószínűleg mindenki nevetett, és azt mondták volna: „Nem, komolyan mondom!” Aztán mindenki elgondolkodott, és egyetértett, hogy bár vicces volt az ötlet, valójában volt benne logika. Az egy dolog, hogy valakinek valamit szóban elmondunk, de ha „hivatalos” és piros tintával a papíron, akkor az emberi természet hajlamos elhinni és vitathatatlannak tekinteni. Ha pszichológiai értékesítési taktikákat használunk a Fear Of Missing Out (FOMO) effektus létrehozására, mint például a „Végső ajánlat” bélyeg, hatékony lehet a komolyság és a véglegesség közvetítésében, de tisztelni kell a szavát, különben valószínűleg elveszíti a hitelességét.
Az Elhibázott Lépések
Az összes fentebb felvázolt taktika okos volt, de itt hibázott a kereskedés:
Túl korai leállítási kísérlet
A menedzser hidegen érkezett, és ahelyett, hogy szakított volna egy kis időt, hogy beszéljen az értékről, megteremtse az összhangot és kialakítsa a kapcsolatot, egyenesen a gyilkosságra ment. Ez a taktika működhet, de túl agresszívnek éreztem. Jobban tette volna, ha megvitatja a termékkel kapcsolatos fájdalmakat és célokat, további ösztönzőket talál ki stb. A vevői igények megértése, a termék értékének megvitatása, a kapcsolat és a bizalom kialakítása kulcsfontosságú lehet a sikeres értékesítésben.
Elérhetetlen ajánlat letétele az asztalra
A menedzser meglehetősen agresszív módon döntött a zárás mellett. Bizonyos esetekben ennek a taktikának van értelme. De az egészet rosszul játszotta a számokkal. Tudta, hogy teljes 5000 dollárt vagy 20%-ot kapnak, és úgy döntött, hogy mindent 23 995 dollárra tesz. Nyilvánvalóan, tekintve, hogy milyen gyorsan dobott le még egy ezrest, bőven volt több helye. Ha a kemény zárás és a “VÉGLEGES” ajánlatra vágyik, akkor még meggyőzőbbé kellett volna tennie. Azzal, hogy megrendezte a nagy show-t, majd azonnal leengedte az árát, teljesen elvesztette a hitelességét, és csökkentette a zárás esélyét. Ebben az esetben elvesztette a lányom bizalmát és az eladást. A tárgyalások során fontos megérteni a másik fél költségvetését és korlátait, mielőtt ajánlatot tenne. Ha tisztában vannak korlátaikkal, az növeli az ügylet megkötésének valószínűségét.
Ha azt mondod, hogy az ajánlatod „végleges”, ha nem az
Ha felajánlasz valami értékes dolgot jó áron, és azt mondod nekik, hogy „végleges” (ezt én személy szerint nem ajánlom értékesítési taktikaként), akkor állj ki mellette, és gondold komolyan. A szavadnak jelentenie kell valamit. Amint rájött, hogy „végső” ára nem fog működni, ahelyett, hogy csökkentette volna, bedobhatott volna valamilyen további értékes ösztönzőt, esetleg valamilyen összegű ingyenes szolgáltatást vagy valamilyen speciális finanszírozást. Ha „végső ajánlatot” tesznek, elengedhetetlen, hogy végső szóként kitartson mellette. Ha kiigazításokra van szükség, azoknak további ösztönzőket vagy értéket kell tartalmazniuk a bizalom és a hitelesség megőrzése érdekében.
Az Értékesítés Művészete
Az értékesítés művészet, ehhez nem fér kétség. Egy nagyszerű értékesítő kapcsolatot épít fel, kérdez és meghallgat, megérti az ügyfél fájdalmait, őszinte és átlátható, és tisztességesen működik. Természetesen stratégiák, technikák, ösztönzők és sok emberi érzelem és pszichológia játszanak szerepet, de ezek mindegyike sikeresen megtörténhet anélkül, hogy elveszítené a hitelességét.
Szóval, a történetem általános tanulsága? Válassz okosan a nagy piros bélyegző használata előtt!
